Bill Blatchford, de Solutions Blatchford, a récemment interviewé le Dr Warren Roberts sur l'incorporation de la toxine botulique (alias Botox) dans le traitement des maladies infectieuses.®/Dysport®) dans un cabinet dentaire. Pour écouter l'enregistrement de l'émission en cliquant ici, ou lisez l'interview ci-dessous.
Bill : Je suis le Dr. Bill Blatchford et aujourd'hui, j'ai Dr. Warren Roberts. Warren et sa femme, Jan, ont été nos clients, des clients de Blatchford dans le passé et nous parlions justement de relation et cela fait presque 20 ans, mais au cours des 20 dernières années, Warren et Jan qui ont toujours mis l'accent sur nos cosmétiques - la dentisterie cosmétique, l'esthétique faciale - dans leur pratique, j'ai en fait entendu parler de - l'un d'entre eux vous a appelé le roi du Botox. Comment avez-vous obtenu ce nom ?
Dr Warren : C'était intéressant. Jan et moi, dans notre clinique, sommes le premier fournisseur dentaire de neurotoxines en Amérique du Nord et je suppose que je parle de mon père qui est un célèbre pêcheur et un capitaine d'équipe de pêche et qui était le roi du sockeye et c'est ainsi qu'on m'a donné ce surnom de Botox® roi.
Bill : Warren est censé obtenir un programme de formation pour les dentistes sur ce sujet, c'est le Pacific Training Institute for facial aesthetics à Vancouver et vous avez aussi un syllabus pour les membres de l'équipe et nous savons tous qu'il est très important de former une équipe à présenter et à être enthousiaste à propos de tout ce qui se passe dans votre cabinet, sans cela rien ne se passe, mais aujourd'hui je vais poser quelques questions à Warren sur un petit historique de ce qu'il fait ; Nous allons également parler des aspects économiques de l'introduction du Botox, c'est-à-dire des neurotoxines et des produits de comblement dermique dans votre cabinet. Je vais également vous poser quelques questions sur la prochaine étape à franchir pour vous impliquer dans l'Institut de formation du Pacifique pour l'esthétique faciale. Warren, pourquoi ne pas commencer tout de suite, pourquoi ne me donneriez-vous pas un petit aperçu de la façon dont vous vous êtes intéressé aux neurotoxines et aux produits de comblement dermique ?
Dr Warren : En fait, c'est ma femme, le Dr Janet Roberts, qui en a eu l'idée. Elle se demandait pourquoi une femme devait aller ici pour un alignement dentaire, ici pour de l'orthodontie, ici pour une épilation au laser, ailleurs pour du Botox, ailleurs pour des produits de comblement dermique, pourquoi tout cela ne pouvait pas être fait dans un seul cabinet ? C'est ainsi qu'au tournant de 2002-2003, elle et un autre orthodontiste ont commencé à chercher et à parcourir l'Amérique du Nord pour trouver des endroits qui disaient faire cela et, bien sûr, nous avons découvert qu'ils ne le faisaient pas. Nous avons donc créé un nouveau cabinet sans patients dans le centre de Vancouver, appelé Harbor Vancouver, en incorporant toutes les modalités de traitement de la tête et du cou.
Facture : Très bien. Donc un guichet unique ?
Dr Warren : Oui, et vous savez, si vous regardez l'ensemble des compétences d'un dentiste, il est très facile pour lui de les incorporer.
Bill : Vous avez donné des conférences dans tout le pays, dans toute l'Amérique au cours des dernières années et vous avez probablement convaincu beaucoup de gens, mais parlons aujourd'hui de - la plupart des gens qui nous écoutent sont des dentistes généralistes, nous avons quelques spécialistes, mais surtout des dentistes généralistes, des cabinets existants et ceci serait un ajout à leur cabinet, un autre service qu'ils pourraient ajouter. Comment feriez-vous - quelles sont les choses que vous suggérez pour commercialiser ce service ?
Dr Warren : Ce que j'ai découvert au cours de mes 40 années d'expérience en dentisterie, c'est que si vous ne formez pas votre équipe, rien n'est jamais mis en place ni accompli. L'élément clé du Pacific Training Institute est donc que nous avons - tandis que je forme la partie pratique des médecins, des infirmières et des dentistes, nous avons ma femme qui forme toute l'équipe, c'est-à-dire les hygiénistes, la réception, les chefs de bureau, la réception, de sorte que vous formez toute l'équipe de sorte que lorsqu'ils sont dans le bureau, tout le monde est sur la même longueur d'onde, c'est donc l'élément clé. En dentisterie, nous avons tendance à prendre beaucoup de photos et, en fait, la façon d'améliorer la clinique et en particulier l'esthétique est de prendre des photos, de les regarder et de se dire “Wow, je dois améliorer ça un peu”. Nous avons donc commencé à prendre une série de photographies de la tête et du cou sous différents angles, puis nous avons affiné le tout pour obtenir 29 photographies, appelées ‘Roberts Facial Rejuvenation Photography Series’. Au Canada, il existe maintenant une norme platine qui a été établie par le [00:05:36] de l'Alberta et qui est en fait obligatoire. Si vous ne l'avez pas prise, c'est que vous n'êtes pas tout à fait à la hauteur, mais ce qui se passe, c'est qu'il s'agit non seulement d'un document médical légal, mais nous laissons les patients regarder leurs propres photos. Nous ne leur disons pas ce que nous pensons qu'ils devraient faire. Et lorsqu'ils regardent leurs propres photos, nous imprimons l'une de leurs premières photos et ils prennent un marqueur jaune et marquent autant de choses qu'ils veulent traiter. Ce qui se passe alors, c'est que vous traitez ce que le patient veut et, d'un point de vue dentaire, vous avez tendance à penser que ses dents doivent passer en premier et qu'il peut s'agir d'une ride ou d'un grain de beauté que vous traitez en premier, puis que vous réalisez la conception complète du sourire. Dans notre cabinet, nous parions 100% que c'est le patient qui prend les photos et les regarde : nous traitons cette zone.
Bill : D'accord, très bien. C'est vraiment comme ça qu'il faut présenter les choses et j'aime le fait que vous cherchez toujours à savoir ce que veut le patient, quelqu'un a dû vous l'apprendre il y a quelque temps. Revenons un peu à ma question initiale. Si un dentiste devait... Faites-vous du marketing externe ou le faites-vous uniquement avec vos patients qui viennent dans votre cabinet ? Mais pour les dentistes généralistes qui font de la cosmétique, de la reconstruction, qui posent des implants et qui ont un grand programme de rappel, est-ce que vous feriez aussi du marketing externe ou seulement du marketing auprès de ces stations, ou est-ce que vous seriez dans le cabinet ?
Dr Warren : Nous avons constaté qu'au début, nous pensions qu'il fallait faire du marketing, nous avons fait quelques annonces dans les journaux et nous n'avons rien obtenu, puis j'ai eu accès à un document de l'élégante société qui avait fait des recherches sur les neurotoxines et qui a constaté que dans les cabinets médicaux - et c'est la même chose pour les dentistes - les deux tiers de vos clients font déjà partie de votre cabinet.
Bill : D'accord, très bien. Vous avez mentionné l'importance d'avoir une équipe et l'enthousiasme de former l'équipe pour qu'elle essaie d'entamer la conversation, de prendre la photo et d'entamer la conversation.
Dr Warren : Oui, et une fois qu'ils ont partagé et mon équipe, ce que nous faisons, c'est que nous disons vous savez, toute personne qui veut avoir du Botox va vous regarder en tant que praticien, et vous en tant que membre de l'équipe d'abord, donc tous les membres de mon équipe ont du Botox ou un rajeunissement du visage et ils partagent cela avec le patient. C'est comme si vous entriez dans un cabinet dentaire et que la réceptionniste souriait en disant qu'elle a besoin d'un traitement orthodontique ou de facettes. Je ne pense pas que vous ferez des traitements orthodontiques ou que vous ferez beaucoup de facettes.
Bill : C'est exact, c'est quelque chose dont nous parlons depuis des années : les dentistes et leurs confrères ont besoin d'avoir le meilleur traitement disponible dans le cabinet eux-mêmes, en d'autres termes, de le vendre. Vous dites donc qu'au moins deux tiers des patients sont déjà dans le cabinet et que vous n'allez pas... vous avez essayé un marquage externe mais ça n'a pas donné grand-chose donc vous ne le recommandez pas, passons à autre chose et parlons un peu. Mes clients sont probablement très [00:09:33]. Je vais vous poser quelques questions. Il semble qu'il y ait un niveau d'entrée assez facile si vous et moi devions nous lancer dans les implants et ce que cela vous a coûté en implants par exemple. Quel serait l'investissement - supposons qu'un médecin suive votre formation, que son équipe suive votre formation, qu'il obtienne les fournitures initiales pour commencer, à quoi cela ressemblerait-il ?
Dr. Warren : pour la mise en place d'un plateau de Botox - pour la mise en place d'un système, un plateau de Botox vous coûterait $250.
Bill : D'accord, donc un plateau de Botox, vous faites référence à un plateau pour le rendez-vous d'aujourd'hui ?
Dr Warren : Oui. Par exemple, si vous venez pour un traitement au Botox, le plateau est sorti, il prend les photos et elles sont envoyées. S'il s'agit d'un rendez-vous de suivi où l'hygiéniste fait d'abord un travail, elle sort son autre plateau avec son plateau dentaire clinique et, juste à côté, elle installe le plateau Botox, de sorte qu'il suffit de changer de plateau.
Bill : Je sais qu'ils sont tous différents et que les rendez-vous varient, que le nombre d'injections varie, etc., mais en règle générale, quel serait le rendement de cette visite d'hygiène pour ce patient ? Eh bien, décomposons. Le premier est le traitement initial. Quel serait le tarif typique pour ce traitement ?
Dr. Warren : Le tarif typique pour un traitement initial se situe entre six et neuf cents dollars.
Bill : D'accord, et ensuite, à quelle fréquence - disons six mois plus tard, vous devez renouveler cette visite, une visite de rappel ?
Dr Warren : Oui, la plupart des patients consultent aujourd'hui au bout de trois mois et demi. Avant, c'était trois mois, mais les neuromodulateurs que nous utilisons aujourd'hui poussent le délai à trois mois et demi ou quatre mois, et ce n'est qu'une question d'esthétique, alors que sur le plan thérapeutique, pour le bruxisme, le clinchage, le TMD, les maux de tête, la migraine, nous avons tendance à pousser le délai de quatre à six mois avec le bon dosage.
Bill : D'accord. D'accord, nous envisageons six à neuf cents dollars pour la visite initiale et les honoraires et le rappel de $250, soit $350 à $650 de revenu net pour le cabinet sur cette visite et, bien sûr, tout ce que nous faisons - une visite où le patient est déjà sur le fauteuil, il y a beaucoup de revenu net dans cette procédure. Le tarif de la visite de suivi est donc le même ?
Dr Warren : Oui. Ce que nous avons constaté et ce que nous essayons d'enseigner, c'est que si vous aviez des patients, et le patient moyen qui se fait soigner doit probablement être appelé ou il y a une correspondance d'environ trois ou quatre conversations téléphoniques et ce qui se passe avec cela, c'est qu'ils peuvent reprendre ou annuler le rendez-vous. Nous ne constatons pas la même chose avec un neuromodulateur ou une semaine de Botox, donc si vous les associez, vous n'obtenez pas cette annulation parce que les rides sont là.
Bill : Les rides vont réapparaître et ils n'aiment pas ça, alors ils ne vont pas annuler. Il y a donc deux avantages : premièrement, vous aidez à l'esthétique du visage et deuxièmement, vous aidez à la santé dentaire avec le rappel afin qu'ils ne manquent pas cette visite de rappel.
Dr Warren : C'est exact.
Facture : Très bien. D'accord, ça a l'air très bien. J'aimerais savoir ce qu'il en est des produits de comblement dermique. En faites-vous aussi ?
Dr Warren : Oui, nous le faisons et nous enseignons les produits de comblement dermique et c'est en quelque sorte la nouvelle norme, une technique de formation différente, d'accord, et beaucoup de personnes ont des problèmes avec cela. Je pense que la meilleure façon de le décrire est de dire que si je vous disais que je vais vous enseigner les facettes le vendredi et les implants le samedi, j'espère que le dentiste s'enfuirait, d'accord, et c'est la même chose lorsque nous disons que nous allons vous enseigner le Botox le vendredi et les produits de comblement le samedi, c'est la même chose. Les courbes d'apprentissage sont différentes et le principe fondamental du Pacific Training Institute est le soin des patients et l'absence d'effets secondaires négatifs, seulement de bons résultats. Nos collègues médecins ont entre deux et neuf pour cent d'effets secondaires négatifs, alors que nous, au Pacific Training Institute, nous sommes loin du compte, même pas un pour cent, je veux dire juste...
Bill : Vous travaillez avec vos mains toute la journée, vous êtes très à l'écoute de l'esthétique, vous êtes très à l'écoute de la tête et du cou/visage et je ne vais même pas comparer la vision mais nous savons que les dentistes ont cet ensemble de compétences et l'autre chose que je pense que les dentistes ont, bien sûr, c'est l'entregent, Bien sûr, les dentistes ont aussi des compétences relationnelles qui leur permettent d'obtenir l'acceptation du travail essentiel avec les patients sur ce sujet. Je pense que les compétences relationnelles que les dentistes développent sont probablement une partie de la raison pour laquelle nous n'avons pas les plaintes des médecins, c'est qu'ils n'ont tout simplement pas - enfin, je ne le répéterai pas, je ne compare pas les médecins, je dis simplement que les dentistes ont d'excellentes compétences en communication et que nous avons tendance à embaucher des auxiliaires qui ont également de bonnes compétences en relations humaines et donc, comme vous le savez, une grande partie des plaintes qui proviennent de n'importe quelle entreprise, qu'il s'agisse de médecine, de dentisterie ou de magasins d'informatique ou de cafés, n'est très souvent pas due à la qualité du service fourni, mais aux compétences en communication des prestataires. C'est donc très intéressant et je vous ai entendu dire qu'en plus d'être connu comme le roi du Botox, vous étiez le John Kois des neurotoxines et des produits de comblement dermique, et j'ai entendu cela à l'AACD l'année dernière et j'ai pensé que c'était un très beau compliment, tout le monde ici connaît et respecte beaucoup John Kois, alors vous mettre dans la même catégorie est une plume dans votre chapeau. Nous disons donc ici qu'un médecin peut ajouter ce service à sa pratique ; cela ne nécessite pas de dépenses de marketing supplémentaires, nous avons déjà des patients qui viennent et il s'agit simplement d'un service complémentaire que quelqu'un peut ajouter et dont le coût d'entrée est assez faible, mais le rendement est assez élevé.
Dr Warren : C'est vrai, le rendement est très élevé et vous obtenez la satisfaction du patient, alors que vous savez, lorsque vous faites un très beau travail esthétique, le patient ne vient pas toujours vous donner un mal de tête, pas un mal de tête, un câlin, alors que dans le rajeunissement facial, lorsque vous faites les neuromodulateurs, vous avez en fait - si j'ouvre mes mains dans deux semaines, vous auriez en fait en fait - ils viendraient et vous donneraient un câlin. Ce qui nous a énormément aidés, c'est que nous avons mis au point un logiciel appelé Facetec. Il suffit de cliquer sur un bouton pour voir les 29 photos qui ont été prises ce jour-là, par exemple Bill, qui est venu nous voir il y a deux semaines ou peut-être même six mois, Il suffit d'appuyer sur un bouton pour comparer et je peux comparer avec ce qui s'est passé il y a deux semaines ou six mois et c'est tellement puissant que cette série de photos aide l'équipe et je reçois l'acceptation du traitement, mais ce qui s'est passé l'autre jour, c'est que j'ai reçu une femme en janvier qui allait se marier et qui se marie pour la première fois en août à l'âge de 58 ans. Elle est venue et voulait un peu de travail, j'ai dit oui, alors nous le faisons lentement : traitement du haut du visage, du milieu du visage, du bas du visage, du cou, avec des neuromodulateurs, et je suis arrivé et elle regardait Facetec et elle avait le comparateur et cela ressemblait à sa grand-mère à gauche et à elle à droite et j'ai dit : “Cela semble vraiment bien, n'est-ce pas ?” Quand je suis entré dans la pièce, sa bouche était ouverte, ses yeux étaient exorbités et elle m'a dit - je lui ai dit : “Voulez-vous continuer ?” Ce qui veut dire que vous voulez recommencer le traitement qui a eu lieu il y a trois mois et demi, “Oui”.”
Bill : Eh bien, c'est excellent. Cet entretien a été très instructif, Warren, je l'apprécie vraiment. Vous avez également mentionné quelque chose, qui n'est probablement pas intéressant pour nos auditeurs, mais vous êtes également - juste pour donner à nos auditeurs l'étendue de ce que vous faites - votre syllabus est maintenant traduit en neuf langues, ce qui a une certaine portée - vous avez une certaine portée à travers la planète.
Dr Warren : Oui, ce qui est intéressant, c'est que nous avons toujours adopté l'attitude selon laquelle notre meilleur syllabus n'est pas encore écrit, ce qui signifie que si vous pouvez me montrer une meilleure façon de faire quelque chose ou si nous pouvons nous améliorer, nous nous améliorons toujours et le syllabus a atteint un niveau tel qu'il est un syllabus de niveau universitaire. Et comme il existe en neuf langues différentes, nous voyons des gens - médecins, infirmières et dentistes - venir du monde entier.
Projet de loi : Excellent. Très bien, pourriez-vous nous donner vos coordonnées pour nos auditeurs et nos clients qui souhaitent vous contacter ?
Dr Warren : Nos coordonnées sont le 1-855-681-0066. Il y a une autre chose que je devrais peut-être mentionner ici, c'est que souvent, lorsque vous suivez un cours, il n'y a pas vraiment de suivi dans le cours puisqu'il y a 10 ans, nous avons créé le club d'étude du Botox et il n'y a pas vraiment d'autre club d'étude du Botox dans le monde, alors si un praticien a besoin d'aide avec un cas, si cela ne va pas aussi bien qu'il le voudrait, il y a un système par lequel il peut télécharger les photos dans le club d'étude du Botox et nous pouvons l'aider en ligne. Encore une fois, nous avons des webinaires, comme nous le faisons maintenant, mais ils portent sur tous les muscles de la tête et du cou et durent environ une heure, une heure et demie, des procédures approfondies pour aider une personne à progresser ou s'il y a une zone du visage qu'elle injecte et qu'elle a besoin de plus d'aide, alors elle peut s'asseoir chez elle et voir tous ces différents webinaires, et ils sont tous enregistrés.
Bill : Oui, j'ai encore une question qui pourrait vous prendre quelques minutes à expliquer, mais aussi, lorsque nous avons commencé à parler de cela, vous avez parlé de l'avantage thérapeutique de cette méthode. Pourriez-vous prendre deux ou trois minutes pour nous parler de ce que vous faites dans ce domaine ?
Dr Warren : C'est énorme. Lorsque vous mentionnez ce sujet, je suis très enthousiaste. Si vous avez lu le livre ‘ The Outliers ’, il s'agit de la capacité des Beatles, par exemple, ou de Bill Gates à voir quelque chose 10 000 fois ou à le dépasser 10 000 fois, et la raison pour laquelle j'explique cela, c'est qu'en me rendant au travail tous les jours, je prenais la navette et je regardais les séries de photographies, Nous avons commencé à jouer avec les concentrations du neuromodulateur et le dosage du neuromodulateur et j'essayais d'obtenir un résultat esthétique. Ce qui s'est passé, c'est que nous avons découvert que nous commencions à nous débarrasser des maux de tête et des migraines, et ce avant l'étude du préamplificateur d'allergènes sur les migraines, nous l'avions compris. Ce qui s'est passé, c'est que nous avons modifié un modèle d'injection cosmétique avec un dosage et une concentration et nous avons obtenu un résultat thérapeutique énorme, mais ce que nous avons obtenu, c'est la synergie, et c'est l'élément clé, c'est qu'ils ont également l'air mieux, donc quand une personne est au plus bas, que ce soit pour des TMD, des migraines, des maux de tête, l'anxiété et la dépression, et que tout à coup elle a l'air mieux, cela pourrait être 50% de votre traitement, donc cela - c'est énorme. Par exemple, l'une des présentations que nous avons faites à l'AACD portait sur les utilisations thérapeutiques sérieuses du Botox et leurs effets secondaires cosmétiques, mais nous avons passé en revue toutes les spécialités de la dentisterie et montré comment cela s'applique. La plus importante est celle des implants, d'accord, et comment les implants et vous regardez et vous avez des échecs dans les implants, beaucoup d'entre eux sont liés aux muscles. En 40 ans de dentisterie, si vous avez des dents, des muscles, des articulations, des dents, des os et des tissus mous, vous savez que les muscles l'emportent toujours. Avant la thérapie implantaire, il faut donc détendre les muscles pour obtenir une meilleure intégration, mais aussi pour aller plus loin et conserver l'aspect esthétique. Il s'agit essentiellement de garder les muscles sous contrôle et l'un de nos plus grands cours porte sur ce sujet et les gens s'étonnent que personne d'autre n'en parle.
Bill : Eh bien, dans certains États, il y a des États aux États-Unis qui se lancent dans l'utilisation thérapeutique de neuro- maintenant je dis neurotoxines, vous dites neuromodulateurs, est-ce que nous parlons de la même chose ?
Dr Warren : C'est la même chose, c'est la même chose.
Bill : D'accord, très bien. Warren, merci beaucoup. Cet entretien a été formidable. J'espère qu'il suscitera l'intérêt de certains de nos clients et que certains d'entre eux se joindront à vous dans votre institut et l'ajouteront à leur pratique. Je vous remercie de votre attention.
Dr Warren : D'accord, merci.
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